Por Maria Salete, Diretora Administrativa da Fenacon
A Reforma Tributária não é apenas uma mudança de nomes, siglas ou alíquotas. Ela altera a lógica da tributação sobre o consumo e exigirá mudanças na forma de contratar, comprar, vender, formar preços, controlar margens, organizar processos e escolher parceiros. Por isso, a transição não será somente tributária. Será também cultural.
A lei pode instituir um novo sistema, definir prazos e estabelecer obrigações. Mas cultura não se muda por determinação legal. Cultura se transforma pela prática: quando as pessoas compreendem as novas regras, experimentam seus efeitos, corrigem processos e passam a decidir de outra maneira.
Essa transformação não será vivida da mesma forma por todas as empresas. Grandes companhias contam, em geral, com estruturas de governança, equipes especializadas, tecnologia e recursos. Embora também enfrentem um processo complexo, partem de sistemas, contratos e operações já estruturados. Nas pequenas e médias empresas, muitas dessas responsabilidades se concentram em poucas pessoas e, não raramente, no próprio empresário. Ignorar a distância entre essas realidades seria desconsiderar a desigualdade das condições de adaptação.
Segundo levantamento divulgado pelo Sebrae, os pequenos negócios somavam 24 milhões de empresas ativas em 2026, representando 95% do total. Também responderam por 96% das empresas abertas em 2025. Dados divulgados pela instituição indicam que as micro e pequenas empresas respondem por aproximadamente metade do estoque de empregos formais e 40% da massa salarial do país. Reconhecer essa realidade e apoiar a preparação dessa base empresarial para a Reforma significa cuidar de quem emprega, distribui renda, movimenta o consumo e sustenta grande parte das cadeias produtivas brasileiras.
Esse universo, contudo, não se confunde integralmente com o Simples Nacional. Estudo do IBPT e do Empresômetro, com dados de 2024, indica que cerca de 18 milhões de negócios — aproximadamente 74% dos ativos no país — eram optantes pelo regime, incluídos os microempreendedores individuais. Porte empresarial e regime tributário são conceitos distintos, e as empresas médias, em regra, não se enquadram nos limites legais do Simples Nacional. Ainda assim, o percentual revela o alcance das decisões relacionadas ao regime durante a transição.
A transição será também um período de aprendizagem
O novo modelo substitui gradualmente um sistema fragmentado, construído ao longo de décadas e marcado por diferentes formas de cálculo, cumulatividade e tributos embutidos nos preços, por uma tributação sobre o consumo estruturada no valor agregado. IBS e CBS serão calculados por fora e seguirão uma lógica de não cumulatividade mais ampla, com regras próprias para créditos, regimes diferenciados e regimes específicos.
Essa mudança precisará ser compreendida para além da teoria. Para muitas pequenas empresas, o entendimento pleno virá da experiência: da emissão dos primeiros documentos fiscais, da análise dos créditos, da revisão dos preços, do impacto sobre o caixa e das novas exigências apresentadas por clientes e fornecedores.
Isso não significa que o empresário à frente de uma pequena empresa possa esperar para agir. Ao contrário: quanto mais cedo iniciar sua preparação, melhores serão suas condições de aprender com segurança. Reconhecer que a adaptação exigirá tempo não é justificar inércia, mas criar condições para que a nova lógica seja incorporada de forma consciente e consistente.
Quanto mais estudo a Reforma e acompanho as dúvidas dos empresários nos treinamentos por segmento, mais percebo a distância entre conhecer as novas regras e transformá-las em decisões. Muitos ainda dispõem de informações insuficientes, sentem-se inseguros e não sabem por onde começar. Não se trata de resistência, mas da dimensão do aprendizado. O desafio não estará apenas em calcular IBS e CBS, mas em compreender seus reflexos sobre a gestão, os preços, o caixa, os contratos e as relações comerciais. A Reforma começa na lei, mas somente se realizará plenamente na prática — e essa passagem exigirá orientação, proximidade e tempo.
Nenhuma empresa se adapta isoladamente
A recente mobilização de empresas de grande porte em defesa da continuidade da Reforma demonstra que parte relevante do meio empresarial reconhece seus benefícios de longo prazo. Esse apoio é importante. Mas também convida a uma reflexão: estamos olhando com a mesma atenção para a capacidade de adaptação das pequenas e médias empresas que integram essas cadeias?
Em uma economia interdependente, a preparação de uma empresa dependerá também da preparação de seus clientes e fornecedores. Nenhuma empresa será verdadeiramente forte se estiver inserida em uma cadeia fragilizada.
No novo modelo, a qualidade do documento fiscal, o correto enquadramento das operações e a possibilidade de apropriação de créditos ganharão peso nas relações comerciais. É legítimo que compradores avaliem esses efeitos. O risco estará em transformar a geração de crédito tributário e o menor custo imediato nos únicos critérios de escolha.
Preço não representa sozinho o valor de uma parceria
Preço é importante, mas não revela todo o valor de uma relação comercial. Conhecimento acumulado, confiança, qualidade, capacidade de resposta, continuidade do atendimento, segurança e compreensão das necessidades do cliente também possuem relevante valor econômico, ainda que nem sempre apareçam em uma cotação.
Se qualquer dificuldade inicial do pequeno fornecedor resultar em sua substituição imediata, negócios economicamente viáveis poderão ser excluídos antes de terem oportunidade real de adaptação. O efeito não ficará restrito à empresa substituída. A redução da atividade pode provocar fechamento de postos de trabalho, perda de renda, menor circulação de recursos e retração do consumo. Com o tempo, esse enfraquecimento retorna às grandes empresas na forma de menor demanda, maior concentração de fornecedores e cadeias menos resilientes.
As grandes empresas não devem escolher o regime tributário de seus fornecedores. Essa decisão pertence a cada empresário e deve considerar a realidade completa do negócio, com o apoio dos profissionais que o assessoram. Entretanto, os grandes compradores precisam comunicar com transparência como tratarão as diferenças entre os regimes e quais critérios orientarão a continuidade das relações comerciais.
Se o menor custo ou o maior crédito se tornarem critérios absolutos, a decisão afetará toda a cadeia. Se houver disposição para preservar fornecedores que entregam qualidade, confiança e eficiência, oferecendo condições para sua adaptação, os efeitos serão outros. A maneira como cada empresa exerce seu poder de compra fará diferença no resultado coletivo da transição.
Responsabilidade social também se demonstra nas decisões comerciais
Muitas grandes companhias publicam relatórios de sustentabilidade e assumem compromissos com geração de valor social, desenvolvimento local e fortalecimento das comunidades em que atuam. A Reforma oferece uma oportunidade concreta para demonstrar esses compromissos nas decisões de compras, prazos, contratos e desenvolvimento de fornecedores.
Apoiar pequenos e médios fornecedores não significa assumir sua gestão, tolerar irregularidades ou renunciar à eficiência. Significa reconhecer que a qualidade da cadeia também se constrói com diálogo, previsibilidade e apoio à adaptação.
Grandes compradores podem mapear fornecedores críticos, antecipar requisitos, promover treinamentos, compartilhar padrões de documentos, criar canais para correção de inconsistências e estabelecer planos graduais de adequação. Também precisam avaliar os prazos de pagamento. Exigir investimentos em gestão, tecnologia e conformidade enquanto se ampliam prazos comerciais pode retirar do pequeno negócio o capital de giro necessário à adaptação.
As pequenas e médias empresas também precisam agir
Responsabilidade compartilhada não significa transferência de responsabilidade. Esperar que o cliente, o profissional contábil, o sistema ou o governo resolva toda a transição poderá colocar o negócio em grande vulnerabilidade.
Nas pequenas empresas, a qualidade da gestão terá influência direta sobre a saúde econômica e financeira. Será necessário conhecer margens, revisar preços e contratos, organizar cadastros, avaliar fornecedores, projetar o fluxo de caixa, compreender o regime tributário, capacitar a equipe e dialogar com os principais clientes.
Também será necessário reavaliar os parceiros envolvidos. Assim como se espera que as grandes companhias não escolham seus fornecedores apenas pelo menor preço, o empresário de uma pequena empresa precisará reconhecer que a escolha de seus próprios parceiros, quando baseada exclusivamente em preço, pode não assegurar o conhecimento, a segurança e a capacidade de adaptação que o novo cenário exigirá.
O profissional contábil terá papel decisivo, mas não poderá realizar essa mudança sozinho. Caberá a ele traduzir as novas regras, orientar decisões e contribuir para que a Reforma saia da teoria e alcance a prática. A transformação, porém, precisará envolver também as áreas comercial, financeira, de compras, tecnologia e gestão.
Uma economia forte depende de cadeias fortes
Um ambiente econômico saudável favorece o fortalecimento das empresas, a preservação dos empregos e a circulação de renda, criando condições para uma sociedade mais próspera e socialmente equilibrada. Essa construção envolve toda a cadeia produtiva, independentemente do porte de cada participante.
A Reforma Tributária foi concebida para tornar a tributação sobre o consumo mais transparente e coerente, mas esses resultados não serão produzidos automaticamente. Eles dependerão das decisões que empresas, profissionais e lideranças tomarão durante a transição.
Se a Reforma for tratada apenas como uma disputa por preço e crédito, poderemos produzir vencedores isolados em cadeias enfraquecidas. Se for compreendida como uma oportunidade de amadurecimento da gestão, cooperação e desenvolvimento empresarial, poderemos construir relações comerciais mais responsáveis e uma economia mais preparada.
A lei inaugura a mudança. A prática transforma a cultura. A forma como atravessarmos esse período revelará nossa capacidade de adaptação e o compromisso da classe empreendedora com o país que ajuda a construir.
Maria Salete Rodrigues Pacheco é empresária, pedagoga e contadora, sócia da Ativa Assessoria Contábil. Possui MBA em Contabilidade e Direito Consultivo, especialização em Gestão Empresarial e Contabilidade Consultiva e formação para atuação em Conselhos. Dedica-se ao estudo e à aplicação prática da Reforma Tributária, especialmente na análise de seus impactos sobre a gestão, a tributação e a estratégia das empresas. No associativismo, foi presidente da Ajorpeme e do SESCON/SC e atualmente é diretora administrativa da Fenacon.