Como transformar marketing e vendas em uma engrenagem única, capaz de gerar previsibilidade de negócios fechados? Essa foi a provocação que norteou a palestra “Conexões de valor: como estruturar um planejamento de marketing eficiente para alavancar suas vendas”, apresentada por Eduardo Fanaya, Executivo de Vendas Sênior da TOTVS – Unidade de Negócio RD Station, durante a Conescap.
Fanaya conduziu o público por um passo a passo de como planejar, medir e transformar dados em estratégias reais de negócio, destacando a importância de indicadores bem definidos e do alinhamento entre os times de marketing e vendas.
Mas o grande problema está no fato de a maioria das empresas não conseguir entender o abismo que existe entre o lead e a venda. Além disso os gestores muitas vezes tentam fazer tudo sozinho, baseado no seu próprio conhecimento e experiência.
“Marketing não é tráfego pago. Gerar lead não é marketing. Marketing é estratégia”, alertou.
Uma das importantes dicas dadas durante a palestra foi identificar todos os canais de geração de oportunidade de negócio da empresa. Pois será com essas informações que poderá construir uma base de contatos para fazer relacionamento.
O palestrante deu como um exemplo um rapaz que sem conhecer uma moça, abordando-a com a seguinte frase: Quer casar comigo? Para ele é assim que muitas empresas abordam seus leads, imediatamente oferecendo algo ou tentando vender.
“É mais fácil vender para quem demonstrou interesse em algum momento, do que para quem não conhece a sua empresa”, destacou.
No mais, segundo Fanaya, todo vendedor vai sempre priorizar quem está mais perto da decisão de compra, deixando de lado os demais leads. Dessa forma muitos leads são descartados e não acompanhados. É necessário que o marketing dê atenção a esses contatos para que eles possam ser melhor qualificados, mantendo o relacionamento.
Por fim, essa comunicação constante entre marketing e vendas, assim como a unificação das ações no mesmo funil são ações práticas para gerar essa conexão de valor. No entanto, não se pode esquecer de medir o que está sendo realizado. Conhecer as métricas certas e constantemente acompanhar é fundamental.
“Não adianta fazer dieta e não subir na balança. Você tem que medir a sua evolução”, afirmou.
Com os conhecimentos adquiridos durante a palestra fica claro que não tem mais como o gestor continuar gerando lead e jogando o contato na mão do vendedor. É preciso respeitar as etapas do funil de vendas, assim como as etapas da experiência de compra do cliente.
